Компания «Дело» Классные цены на оригинальные калькуляторы Citizen!

Наиблее часто задаваемые вопросы
или
Что представляет собой работа менеджера по продажам регионального отдела
(для тех, кто не знает).

1. Как выглядит процесс продаж?
В каждом городе есть огромное количество организаций (юридических лиц), которые живут большой и насыщенной жизнью. В Минске их более 15 тысяч, в областных городах — 2-3 тысячи, в Барановичах около 800, в небольших районных городах — 300-400. В крупных городах городские структуры дублируются районными. В областных центрах — несколько районов и в каждом одинаковые властные структуры. Клиентов — очень много и тот, кто правильно построит работу с ними по предложению им офисных товаров, обречен на финансовый успех.

Очень грубо можно сделать такую классификацию клиентов:

  • промышленные предприятия (заводы, фабрики, комбинаты…) — разного профиля
  • строительные организации (ПМК, СУ…) и дорожные предприятия (ДСУ, МСУ, ДРСУ…)
  • предприятия торговли (магазины, базы…)
  • органы власти и управления (горисполком и райисполком со своими структурами: отделами и управлениями, — которые часто даже территориально располагаются в разных местах). Это отдел образования, бухгалтерия отдела, отдел культуры, отдел здравоохранения, отдел соцзащиты…
  • разного рода бюджетные организации (учреждения здравоохранения, образования, спортивные)
  • газеты и другие СМИ
  • банки
  • предприятия культуры
  • учебные заведения небюджетные (всех уровней)
  • разные коммерческие фирмы, занимающиеся оптовой торговлей (трудно вылавливаемые, часто сидящие в квартирах и подвалах без вывесок)
  • жилищно-строительные и гаражные кооперативы
  • воинские части
  • учреждения культа
  • ИП, которых десятки тысяч.
Информация о предприятиях имеется в различных источниках:
  • телефонные справочники городские (АТС, «Контакт» и т.п.)
  • национальные («Бизнес-Беларусь», «Беларусь-ХХI век», …)
  • в налоговых инспекциях, почтах, исполкомах…
  • в Интернете.
Несмотря на тяжелое финансовое положение многих организаций, их жизнь идет своим чередом: сводки, отчеты, балансы, письма….
То есть предприятия закупают и будут закупать офисные товары. Но организации, в отличие от людей, практически не покупают эти товары за наличные деньги.
Существует система безналичных расчетов, в которой работаем и мы.
По разным причинам (продавец находится далеко от покупателя; покупателю неудобно или лень куда-то ехать за нужными ему вещами; покупателю необходимо совершать несколько посещений продавца, чтобы выписать и получить товар; у продавца недостаточно хорошее обслуживание…) поток покупателей в местах стационарного обслуживания явно меньше реальной потребности наших клиентов.
Как быть?
Эффективнейший способ привлечь покупателей — прийти к ним самим.

Как работает менеджер регионального отдела?
Он:
  • изучает информацию о городе (как добраться и «ретироваться», какие есть организации и где они расположены, какие платежеспособные и крупные, какие неплатежеспособные и/или умирающие),
  • договаривается с заинтересованными лицами о встрече (в большинстве случаев), выезжает, встречается с ними, беседует, берет заказ,
  • отправляет заявку в Центр обработки,
  • контролирует приход денег по принятой заявке,
  • получает деньги в кассе за ударный труд и хорошие отгрузки.
Остальное делают за него в Центре.

2. Что надо продавать?
Говоря очень кратко, надо продавать канцтовары, бумагу, бланки, бумажно-беловые товары, офисную мебель, печати, несложную оргтехнику. Все это очень нужные и быстро расходуемые вещи. Полный список можно узнать, посмотрев наш каталог «Деловой».

3. Кто пользуется нашими товарами?
Наши товары в своей работе используют все те, у кого жизнь проходит за рабочим столом: руководители предприятий, бухгалтеры, секретари, работники бесчисленных отделов и управлений… Очень многие.

4. Кто в организациях принимает решение по закупкам наших товаров?
Каждое предприятие имеет свою специфику. Она связана с размером предприятия, традициями и привычками, подчиненностью, финансовым положением.
Обычно решение принимают директор, главный бухгалтер, бухгалтер, секретарь, начальник финансового отдела. На крупных предприятиях существуют специальные отделы закупок. Но работа с ними по плечу только опытным и знающим менеджерам. На небольших фирмах это делают завхозы, секретари, бухгалтеры.

5. Чем отличаются продажи нашего товара от процесса продажи товаров «распространителей» и представителей сетевого маркетинга (косметики, чая, дурацких тренажеров, массажеров, бытовой техники, гербалайфа, добавок, ионизаторов…)?
Недалекие люди сравнивают нашу работу с «распространительством». Это глубокое заблуждение. Вот существенные отличия.
  • То, что вы будете делать, на юридическом языке называется «заключение договоров купли-продажи». Это законная, легальная работа без налета авантюризма и шарлатанства. Мы продаем организациям, а не частным лицам.
  • Мы продаем очень нужные вещи, по своей востребованности схожие с продуктами питания для людей, т.е. из категории первой необходимости. Даже если организация в очень трудном положении, ей надо вести переписку, сдавать отчеты. В киосках в зданиях налоговых инспекций за таким товаром стоит очередь.
  • В каждой организации есть несколько срезов потребления (канцелярия, отдел коммерческий, бухгалтерия, отдел гл. механика, гл. энергетика, отдел снабжения..). И на каждом срезе — свои потребители и потребности. Это означает, что рынок очень большой и емкий, и ничего не придется «втюхивать» насильно.
  • Плательщики, в основном, платят не из своего личного кармана, поэтому далеко не всегда их интересует низкая цена. Для них главное — уровень сервиса и удовлетворенность результатом.
  • Наши заказы — на относительно небольшие суммы, и предприятие-покупатель практически всегда может найти средства на их оплату.
  • У нас всегда качественный товар, за который не стыдно, и качественный комплекс услуг, которыми мы гордимся.
  • Товар не надо выкупать у компании.
6. Что еще должен знать региональный менеджер по продажам?
Он просто обязан знать структуру каждого предприятия и выяснять, кто отвечает за закупку офисных товаров на этом предприятии и за его оплату. Можно бесконечно вести какие-то переговоры с какими-то людьми, но не иметь никаких существенных результатов. Это потому, что вы вели переговоры с людьми, которые ничего не решают.

7. Что поможет менеджеру продавать?
Нашей компанией регулярно издается специальный каталог, который является уникальным инструментом продаж. Он помогает менеджеру продавать и способствует установлению длительных отношений с покупателями.

Особенности и достоинства нашего каталога:
  • в нем есть вещи, которые в организации однозначно нужны всегда, а обеспечить их постоянное наличие в организации — трудно
  • базируется на простом товаре (белорусского, российского производства), хотя не исключает и импортного товара
  • он относительно недорогой (простая бумага, черно-белая полиграфия), а потому гораздо более массовый: позволяет раздавать клиентам бесплатно
  • в нем большой и комплексный ассортимент товаров
  • в нем приведены цены в белорусских рублях. Такого нет ни у кого
  • в нем — конкурентные цены
  • кроме хорошего и недорогого товара мы предлагаем товарные кредиты покупателям, бесплатную доставку, подарки и многое другое…
Кроме того, на нашей фирме реализуется специальная бонусная программа. Эта программа предусматривает поощрение покупателей за объемы покупок очень интересными подарками. Причем, это не игра. Обо всем этом можно прочитать у нас на сайте.

8. Что вам даст эта работа?
Уровень зарплаты на этой должности при хорошей работе не ограничен (разве что временем) и может быть вполне достойным. Кроме того, работая, вы получаете знания в коммерческой сфере, возможность стать работником самой дефицитной и востребованной специальности, а также:
  • Для тех, кто не работал, — дает первый опыт работы на предприятии (организация документооборота, изучение взаимодействия, работа на офисной технике, общение и изучение потребительских свойств канцтоваров, бумаги, офисных приборов и техники, договорная работа, знакомство со счетами, накладными, протоколами согласования цен позволит изучить психологию общения с разными людьми, технологию заключения сделки)
  • Для тех, кто где-то работал, — возможность приобщиться к современным маркетинговым технологиям (базы данных, адресные рассылки, акции, Интернет…) интегрироваться в современную фирму, с возможностью карьерного роста.
9. Какими качествами должен обладать кандидат?
  • Человеческими: доброжелательность, упорство, настойчивость, тактичность и дипломатичность, жизненный кругозор, пунктуальность, порядочность
  • Профессиональными: умение продавать, знание темы и предлагаемой продукции, качества «разведчика» и психолога…
10. Кому однозначно противопоказана эта работа?
  • Кто презрительно относится к торговле, считая ее чем-то постыдным и недостойным
  • У кого склонность к тихой бюджетной работе и есть подходящий альтернативный вариант
  • Кто однозначно хочет получить «бюджетную» должность: дайте мне маленький (а еще лучше — большой) «окладик»
  • Кто любит большие деньги, которые даются легко и сразу
  • Кто недостаточно здоров
  • Матери маленьких детей, беременные, кому есть за кем смотреть и заботиться
  • Жены обеспеченных мужей, которым просто нужно убить время
  • Кто не чувствует в себе способности быстро обучиться знанию товара, технике продаж
  • Кто любит долго спать и не сможет себя победить + ленивые (надо выезжать рано, все дела делаются до 12 часов )
  • Кто раньше занимал какую-то «значимую» должность и не может победить свою гордыню.
11. Каковы условия работы?
Основа зарплаты — комиссионное вознаграждение: от 0,5 до 12%, в зависимости от вида товара.
Оклад имеется, но до момента достижения определенного объема продаж он небольшой. По итогам квартала предусмотрены бонусы.
Кроме того, имеется ряд компенсаций и дополнительных выплат.

12. Какие еще обязанности будет выполнять региональный менеджер, кроме чисто сбытовых?
  • поставка в организации каталогов «Деловой»
  • сбор базы о клиентах
  • сбор информационных источников
  • ведение и сдача карточек контакта
  • сбор и быстрый доклад об основных возражениях клиентов, об отношении к каталожной форме торговли, недостатках обслуживания
  • уточнение ассортимента каталога для его совершенствования.
13. Куда и как можно задать еще вопрос по интересующей Вас теме?
Тел начальника отдела: (029) 640-70-20. Вопрос можно также задать по электронной почте: info@delo-company.com или alexandra@delo-company.com.

14. Как можно научиться всему этому?
На фирме работает большое число опытных работников, которые на месте проводят обучение. Кроме того, мы проводим семинары и тренинги с привлечением специалистов из обучающих компаний. На фирме большая библиотека литературы по технике и психологии продаж, маркетингу, менеджменту, учебных пособий, журналов по канцелярской теме. Есть возможность работы в Интернете. Фирма содействует учёбе по профилю лучшим работникам.

E-mail: info@delo-company.com Адреса и телефоны компании         Карта сайта